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大象刘克楠:一条大池塘里的小鱼,却想吃下一百个亿的”性福“生意

网商说 2018-06-16 02:48:45

闽南网商报道(微信公众号:MEEC2014)  

闽南顶级网商创业家组织&优秀网商创业家报道


大象和他的朋友们科技有限公司,成立于2013年7月10日,总部设立在北京CBD。创立之初,即因模式新颖获得包括泰山兄弟投资公司等国内一线基金的注资,成为2013年最具价值的互联网品牌。



刘克楠和他的朋友们


还未走近大象,远远地就听到很欢快的音乐;及至门口,影壁墙挡住了视线,一只憨态可掬的大象引入眼帘。走进大象,大开间的办公室里零零散散地坐着几位员工,随处散落着滑板、吉他、手鼓之类。问及原因,才知道还没到上班时间。这里工作环境自由,不打卡,还可以带女朋友过来上班,典型的新生代互联网公司。


刘克楠,90年生,高高大大的山东男孩,留着一层薄薄的络腮胡子。非典型双子座,看起来比较安静,用他自己的话来说就是,"人少的时候稍微偏内向,思考比较独立一点;人多的话,几千人的场子也能hold住"。在接受投资界专访时,刘克楠准备了四大张草稿,并用红笔一一标示。互联网时代,需要根据受众来变化自己的姿态,这个大男孩,很接地气。


刘克楠的团队非常年轻,平均年龄才25岁。也许跟行业有关,20个人的团队中只有两个女孩,其余都是身高马大的男孩。又是科技公司,技术人员占很大比重,但并不像传统互联网公司那么沉闷,吹拉弹唱样样精通。



情趣用品?no,我们做的是快消品


同样做的是两性品牌,大象不免被拿来和马佳佳的炮否、蔺德刚的春水堂相比较。刘克楠认为情趣用品市场太小,比如按摩棒之类,就算占据了所有的市场,也就那么大。大象倾向于做大池塘里的小鱼,而不是小池塘里的大鱼。小池塘里的大鱼再大,也没有大池塘里的小鱼大。情趣用品就是小池塘,大象做的则是大众消费品,严格来说是快消品。


春水堂做的是渠道生意,一年销售额几千万。而大象要做的是个一百亿的生意,几千万相较而言实在太小。"当然,如果你只想做个一千万的生意,几千万已经超出预期了。"说到这里,他停顿了一下,"你这个会写吗?我说春水堂的。"紧接着又补充,"你写我也无所谓。"


快消品行业做得最好的是利洁时,薇婷、杜蕾斯、滴露、蜜柚等,都是利洁时的品牌。巨头之下,大象的初衷只是把线下做的不好的地方,放在网上重新做一遍。创业之前,刘克楠看了世界五百强名单,从这个名单里挑出了安全套这个行业。一是市场很大,二是喜欢。跟他年龄相仿的朋友都会用,恰巧用得有些不爽,他正好抓住了这个刚需。


在安全套行业,大象并没有特别的竞争对手,因为大的已经是巨无霸,杜蕾斯之类的,不是一个量级。所以大象真正的竞争对手,就是自己了。大象做了一件之前从未有人做过的事,纯在互联网做东西,以一个产品的思维来卖安全套,可以说是前无古人后无来者。至于现在出现的一些模仿者,刘克楠直言他们就是抄袭,也不担心他们做大。


虽然目前来说,大象一家独大,可以慢慢做,不用关心竞争对手在做什么。但孤独者也有孤独者的悲哀,正所谓高处不胜寒,也不知道该怎么做,朝着什么方向去做。有同类竞争对手的话,看看竞争对手做什么就可以做什么。所以每天都要面临超越自己的压力,每天都在想这个产品有没有什么新的卖点,应该做一个什么样的产品增加新的消费群体,怎么针对别的消费群体做延伸,诸如此类。


互联网思维下的产品升级:大象2.0


所谓互联网思维,就是产品的更新换代比较快,用互联网的速度来做,用跑百米的速度来跑马拉松。大象的第一款产品跟8月即将面世的第二款产品之间,仅隔了短短4个月的时间,同步上线的还有大象新的官网、WAP端,APP也正在筹备中。


为什么叫大象2.0?其实就是新品,只是互联网化的语言表述。2.0实现了大象一直以来构想的设计,可以单独打开。大象立志做安全套领域的专家,2.0的原材料依然采用原装进口,挑选世界最顶尖的供应商,比如做润滑剂的,就是润滑剂领域的专家,做包装材料的,就是包装材料领域的专家,只跟这些领域最好的人来合作,这样做出来产品也是最好的。之前有消费者提到的包装问题,也在2.0中进行了全新升级。


2.0还新增了一些配件。比如用完安全套,清洁是个问题,大象就附赠了一个湿巾,不用再去麻烦地找毛巾或水,用湿巾直接清理,清理完扔到垃圾袋就可以。以个人消费领域为主,安全套为核心,持续地开发周边配件,湿巾、垃圾袋之类用户真正会用的东西,这是大象所理解的用户体验。定价方面依然是59元7支装,在成本方面并没有考虑太多,刘克楠认为创业初期,用户足够喜欢才是最重要的,赚钱其次。


大象第一款产品主打超薄,以后的产品还会针对不同的群体制定不同的颜色,比如说女生可能不太喜欢黑色,可能喜欢粉的、红的、紫的。也不排除针对年轻女性推出机器猫、hello kitty同款。价格方面也可能会调整,比如针对学生的可以卖得再便宜一点。未来也会考虑往线下拓展,但眼下还是专注线上。大象跟传统的产品思路不同,不会一次性上十几款新品,而是把一款一款的产品做好,线上卖得好才考虑线下,走的是精品路线。


目前,大象第一批产品已经全部售完,月销售额两三百万,并且已经实现了盈利。用刘克楠的话来说,他们活得很好。



选投资:一是感觉,二是激情


因为理念的独创性,大象从一开始就备受投资圈追捧。大象的第一笔融资比较神奇,当时什么都没有,没有产品,没有办公室,公司也没注册,就是有个想法,投资人甚至都没见到另外一位合伙人,跟刘克楠吃了顿饭就给了100万的天使投资。至于这么快拿到融资,刘克楠认为一方面是因为理念比较搭,另一方面主要还是中国的关系社会属性,雷军旗下顺为基金的牵线搭桥给了投资人信心。


大象最新一轮融资完成于今年3月,几家机构联合投了500万美金。刘克楠说中国所有的美元基金他基本上都见过,除了上海的几家,虽然约了,但因为太远,懒得去。家门口喊一圈就差不多了,不用跑太远。


因为一直被投资人追着跑,刘克楠在挑选投资人时,也比较有自己的想法。第一肯定是感觉,感觉这个人跟你合不合得来,能不能一块儿,这是最重要的。第二,有没有激情,跟一些大的机构开会就感觉他们没激情。因为年轻气盛,没什么城府,也没那么迫切的融资需求,刘克楠往往就公开批评这些投资人没有激情。投资人也认可,因竞争的激烈,早期的VC都在改变,不变的话就抢不过人家。


成功:赚再多钱也不如用户夸我一句


90后创业者如香饽饽一般被资本追捧,什么都敢想,什么都敢做,所有90后过境的地方,一片焦土,创业者傻眼,投资人噤声。究其原因,新鲜是肯定的,同时也是因为他们所传达的文化。


对比一下现在比较火的产品,都有一个共同的特点,即他们所传达的那种文化特别深入人心。小米代表的是粉丝文化,美拍、脸萌代表的是娱乐文化,B站代表的则是一种亚文化。大象也在塑造自己品牌的文化,目标是让大象的受众极其满意,认可大象的品牌,而不是像京东、聚美优品那样做提升效率的事。品牌文化能不能深入人心,这是刘克楠所关注的。


90后追求成功的标准也跟前辈们不同。有些人可能认为一个企业干到一个多大的规模、什么样的里程碑,那叫成功。刘克楠则认为把大象的产品拿到年纪相仿的人群中,他们用了,觉得特别好,这就是成功。他看的不是数字,也不是销售额,而是用户真实的感受和体验。让每个人都感受到用大象套套的乐趣,他觉得这才是更有意义的事情。


而之于名利,比如被知名媒体评为某某创业者之类,刘克楠笑,那种在我眼里,还不如我的用户夸我一句。


来源:投资界

编辑:meec2014


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